Para realizar un selección de países es aconsejable escoger tres países procedentes de un mismo área geográfica con el objetivo de realizar un análisis comparativo pormenorizado de las tres opciones escogidas. No obstante, en muchas ocasiones es probable que haya que descartar los países seleccionados debido a que no se adaptan a las necesidades ni requisitos específicos del proyecto.
La selección de mercados exteriores debe realizarse de modo sistemático aplicando a cada una de las opciones escogidas una serie de criterios generales y específicos para posteriormente realizar un análisis comparativo entre ellos mediante una matriz de selección.
Criterios Generales
Pueden definirse como criterios comunes independientemente de la naturaleza del proyecto de internacionalización. Con estos criterios se trata de abarcar aquellos aspectos más generales de cada país. Los criterios generales pueden agruparse en torno a tres grupos claramente diferenciados
1. El potencial del mercado: Se mide por la capacidad que tiene un mercado para comprar productos y servicios de otros países. Algunas variables que miden este parámetro son:
- Datos generales del país: PIB, Renta per cápita, tasa de paro, inflación, evolución de la divisa...
- Perspectivas de crecimiento del PIB, para lo que podemos servirnos de los datos estimados del FMI.
- Volumen de importación en cantidad y valor y tasa de apertura al exterior.
- Cuota de las exportaciones españolas en el mercado objetivo.
2. Facilidad de Acceso al mercado: analizar obstaculos a la entrada de productos de otros países, para ello una herramienta de gran utilidad es el ranking doing business del Banco Mundial que mide la facilidad para hacer negocios en un país en base a una serie de índices y variables seleccionadas.
3. Seguridad del mercado seleccionado: Se debe tener en cuenta el riesgo del país con el que se van a llevar a cabo las relaciones comerciales. COFACE realiza un análisis riesgo país bastante pormenorizado que puede ayudar a los emprendedores a realizar una primera estimación sobre la seguridad que ofrece el mercado seleccionado.
Criterios Específicos
Con los criterios específicos tratamos de realizar un análisis ad hoc adaptado al perfil específico de nuestro proyecto. Por ejemplo, si tenemos una empresa de juguetes y queremos exportar a otro país, un dato fundamental será estimar cual es el tamaño del mercado potencial analizando la pirámide poblacional de cada país para determinar la cantidad de población comprendida entre los 3 y 10 años. Asimismo, también habrá que determinar si se trata de un país con una tasa de natalidad creciente, con una población joven y con un consumo en juguetes suficientemente amplio como para que el mercado sea atractivo.
Una vez analizados los criterios generales y específicos se trata de construir una matriz en la que se valoren aquellos aspectos analizados anteriormente entre los tres países seleccionados. Normalmente, se le suele dar un valor doble a los criterios específicos ya que tienen un mayor peso en la decisión de internacionalización del proyecto.
3. Seguridad del mercado seleccionado: Se debe tener en cuenta el riesgo del país con el que se van a llevar a cabo las relaciones comerciales. COFACE realiza un análisis riesgo país bastante pormenorizado que puede ayudar a los emprendedores a realizar una primera estimación sobre la seguridad que ofrece el mercado seleccionado.
Criterios Específicos
Con los criterios específicos tratamos de realizar un análisis ad hoc adaptado al perfil específico de nuestro proyecto. Por ejemplo, si tenemos una empresa de juguetes y queremos exportar a otro país, un dato fundamental será estimar cual es el tamaño del mercado potencial analizando la pirámide poblacional de cada país para determinar la cantidad de población comprendida entre los 3 y 10 años. Asimismo, también habrá que determinar si se trata de un país con una tasa de natalidad creciente, con una población joven y con un consumo en juguetes suficientemente amplio como para que el mercado sea atractivo.
Una vez analizados los criterios generales y específicos se trata de construir una matriz en la que se valoren aquellos aspectos analizados anteriormente entre los tres países seleccionados. Normalmente, se le suele dar un valor doble a los criterios específicos ya que tienen un mayor peso en la decisión de internacionalización del proyecto.
PAÍSES SELECCIONADOS
PAÍSES SELECCIONADOS
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