Ferias y Misiones Comerciales

Una forma habitual de promocionar los productos y servicos de una empresa, encontrar posibles socios comerciales, crear imagen de marca,...es la de participar en ferias internacionales y misiones comerciales.

Normalmente, estos eventos no son los idoneos para establecer objetivos de ventas aunque puedan darse casos en los que empresas participantes durante una feria cierren acuerdos comerciales.

A continuación vamos a explicar los diferentes tipos de enventos que hay para promocionar los productos y servicios de una empresa:

FERIAS INTERNACIONALES

1. Pabellones Oficiales: Se trata de un conjunto de empresas pertenecientes a un mismo sector que participan en una feria bajo un mismo espacio reservado por una institución española que en la mayoría de los casos es el ICEX. Esta institución organiza todo y da a los expositores un servicio llave en mano que incluye alquiler de espacio, decoración, logística y promoción. Este servicio es muy apropiado para PYMES o empresas con escasa experiencia en la organización de ferias. No obstante, empresas expertas o con una imagen consolidada en el mercado suelen optar por acudir a las ferias internacionales por su propia cuenta alquilando para ellas un espacio propio.
2. Participaciones agrupadas: La principal diferencia con las primeras, es que de la organización de las participaciones agrupadas se encarga una asociación sectorial.

MISIONES COMERCIALES

1. Directas: Son viajes realizados por empresarios españoles a otros mercados para promocionar sus productos y servicios y llegar a acuerdos comerciales con posibles socios locales.
2. Estudio: Son viajes que realizan representates de asociaciones sectoriales u otros organismos para evaluar el potencial de un mercado exterior para las empresas españolas e investigar sobre las posibilidades y oportunidades emergentes que tendrían las empresas.
3. Inversas: Son viajes de compradores extranjeros a fábricas, empresas o ferias españolas. También se suele invitar a periodistas o prescriptores del mercado.

JORNADAS TÉCNICAS

Son sesiones de tipo informativo en el que se exponen nuevas tendencias del sector, situación del mercado, aspectos técnicos del mercado...

FOROS DE INVERSIÓN Y COOPERACIÓN EMPRESARIAL

Son reuniones de negocio entre empresarios españoles y potenciales socios locales para llevar a cabo proyectos de inversión. Dentro de esta modalidad, tenemos los encuentros empresariales que se producen en el marco de visitas oficiales del Estado que realizan los Reyes de España, el Presidente del Gobierno o el Principe de Asturias.

Finalmente, hay que tener en cuenta una serie de aspectos previos que debe tener en cuenta una empresa antes de participar en una feria internacional:

1. Es importante estudiar los datos pasados de la feria en caso de que estén a disposición como por ejemplo las características de los expositores, perfil de los visitantes, el organizador de la feria, fecha de celebración y lugar, forma de promoción de la feria, precio de participación, competidores, etc.
2. Para valorar la participación en una feria, la empresa debe definir los objetivos previos como aumentar el nº de contactos, establecer una red comercial, nuevos clientes, analizar a los competidores, etc.
3. Una vez que se ha tomado la decisión de acudir a la feria, es importante que la empresa actualize el conocimiento del mercado al que va acudir. También deberá valorar otros aspectos logísticos como qué productos exponer, personal que va a desplazar, imagen que se desea proyectar, transporte y retorno de las mercancias, etc.
   

Plan de internacionalización

Un plan de internaiconalización es el resultado de un proceso de reflexión estratégica global para un mercado exterior distinto al doméstico. En realidad, se trata de un plan de negocio pero adaptando las variables a otros mercados exteriores, en muchos casos más complejos que el nuestro, por lo que su dificultad y capacidad de análisis es aún mayor que la requerida en los primeros.

Una vez más, me gustaría hacer referencia a la herramienta Pasporte al exterior del ICEX ya es un apoyo básico e indispensable para la elaboración del plan de internacionalización con multitud de enlaces de apoyo, herramientas de gestión e información y formación propia para el emprendedor que hace uso de ella.

Una de las primeras decisiones que el emprendedor debe tomar en caso de llevar a cabo un plan de internacionalización es decidir si su proyecto tiene un perfil apto para la implantación o más bien para la exportación. Normalmente, las empresas de servicios son más adecuadas para proyectos de implantación ya que suelen requerir la presencia de una persona que realize el servicio. Por ejemplo, una consultora de publicidad es más apta para la implantación. El plan de implantación variará dependiendo de la elección que tomemos para nuestra empresa.

Aunque, el plan de internacionalización varía dependiendo de si es un proyecto de implantación o exportación, ambos comparten una serie de partes comunes que conviene señalar:

Ámbito geográfico, gama de productos o servicios y sectores objetivos

Uno de los primeros pasos para realizar un plan de internacionalizción es seleccionar aquellos países en los que se desea invertir o exportar los productos. Posteriormente, hay que decidir con que productos o servicios va introducirse la empresa en el mercado. En el caso de que los productos o servicios de la empresa tuvieran varios sectores objetivo. habrá que seleccionar aquellos que ofrecen un mayor potencial para las necesidades de la empresa.

Análisis de la empresa

En este apartado se trata de estudiar la situación actual de la empresa en cuanto a crecimiento, situación del sector en España, análisis de los estados financieros, fortalezas y debilidades. Es importante determinar si la empresa cuenta con suficientes recursos humanos, productivos y económicos para afrontar el acceso a un nuevo mercado.

Estudio del mercado exterior

La empresa deberá realizar un estudio de mercado del producto o servicio que vaya a internacionalizar en el país que haya elegido como destino. Lo puede hacer con recursos propios, contratarlo...etc. En este sentido, resulta muy util los estudios de mercado que el ICEX ofrece de forma gratuíta o incluso solicitar información específica a la red de oficinas comerciales en el exterior.

Aspectos básicos de la implantacion/exportación

En este apartado se estudiarían aspectos tan relevantes como barreras comerciales del país de destinos, requisitos legales para la exportación, aspectos fiscales, costes de implantación, mano de obra, aspectos logísticos, etc.

Plan de Marketing Internacional

Consistiria en realizar un estudio en profundidad del:

• producto en cuanto a si es necesario adaptarlo al mercado o es estandarizado
• comunicación, teniendo en cuenta los aspectos culturales, sociales y legales del país de destino.
• distribución, como canales, formas de distribuir el producto, etc.
• precio

Previsiones de resultados

Al igual que en un plan de empresa, en un plan de internacionalización es conveniente hacer una estimación del impacto económico y financiero de la operación con el exterior sobre las cuentas de la empresa. Es recomendable que el horizonte temporal elegido sea de 3 años.

Programas de apoyo a la internacionalización del ICEX

El ICEX es la principal institución en España que promueve la internacionalización de las empresas. A continuación vamos a tratar aquellos programas que lanza el ICEX cada año con el objetivo de apoyar a las empresas en sus primeros pasos para internacionalizarse.



APRENDIENDO A EXPORTAR

Se trata de un proyecto llevado a cabo por el ICEX con el objetivo de ayudar a las PYMES en su iniciación a la exportación a través del asesoramiento de especialistas y apoyo económico. El proyecto se estructura a través de jornadas de difusión y un programa de apoyo a la PYME.

Durante la jornada de difusión los empresarios visitantes cuentan con diversos espacios como area de competitividad, asesoramiento de expertos, areas de internacionalización, encuentros empresariales o Speaker's Corner.

Para acceder al programa de aprendiendo a exportar las Pymes deben inscribirse en la Web del ICEX. Una vez inscritas, pueden disfrutar del programa durante un año. Durante este año, el programa apoya a la PYME mediante tres líneas de trabajo principales:

1. Analizando la posición competitiva de la empresa y su potencial exportador mediante un diagnóstico rápido y gratuito por un especialista.
2. Asesorando a la PYME ocn prestigiosos profesionales en aspectos de comercio exterior como comunicación y marca, aprovechamiento Web y tecnología y aspectos fiscales y de contratación.
3. Finalmente, el programa de aprendiendo a exportar también ofrece apoyo financiero cubriendo los gastos de las empresas que se inician en la exportación hasta 100.000€ y asegurando el cobro de las ventas mediante una línea de aseguramiento hasta 100.000€.

PROGRAMA PIPE

El objetivo de este programa es ayudar a las empresas que comienzan a exportar mediante asesoramiento en mercados exteriores en el diseño de una estrategia de internacionalización y através de apoyo económico. El programa dura 2 años.

El programa ofrece un diagnóstico de la posición competitiva de la empresa, diseño de un plan de internacionalización y puesta en marcha del mismo. Además el programa PIPE financia hasta el 80% de los gastos relacionados con el diseño del plan de internacionalización y puesta en marcha del mismo.

Además, a las empresas que forman parte del programa PIPE se ofrecen servicios exclusivos como Analistas en el exterior, servicios financieros, de calidad, idiomas, comunicaciones, etc.

SERVICIOS PERSONALIZADOS DEL ICEX

Son servicios de elevado valor añadido que presta el ICEX a través de su red de oficinas exteriores, previa solicitud del emprendedor, ajustándose a las necesidades de la empresa. Los servicios personalizados tienen un precio muy reducido lo que los hace muy asequibles para cualquier emprendedor. Son servicios personalizados del ICEX:

1. Identificación de socios comerciales: consiste en la búsqueda de los potenciales socios comerciales (distribuidores, agentes, importadores) que mejor se adapte a la demanda del cliente.
2. Agenda de Reuniones de negocios: Es la organización de entrevistas con potenciales socios comerciales en un determinado mercado.
3. Información personalizada de mercados: proporciona al cliente la información que la empresa solicita de un mercado. Puede ser desde un estudio de mercado de un producto específico hasta análisis de precios, identificación de la competencia, etc.
4. Misión Inversa: identificación e invitación a España de potenciales socios comerciales o prescriptores.
5. Otras acciones: organización de actividades de promoción, presentación de documentaciones en nombre de la empresa, asistencia a la apertura de pliegos, etc.
   

Organismos Multilaterales

Los organismos multilaterales son organizaciones cuyos accionistas o mienbros son los Estados y otros entes supranacionales. Los ejemplos más claros son el FMI, Naciones Unidas o el Banco Mundial.

Dentro del apartado de internacionalización y desarrollo de proyectos, juegan un papel importante los bancos de desarrollo cuya misión y principal objetivo es financiar proyectos públicos y privados en determinados países (sobre todo los emergentes).

Un concepto erroneo es pensar que estas entidades viven exclusivamente de los fondos que le dotan sus mienbros, ya que los bancos de desarrollo deben generar beneficios que reinvierten en nuevas operaciones ya que su objetivo final no es el lucro. Normalemente, los organismos multilaterales financian proyectos en régimen de cofinanciación, es decir, buscan colaboradores como las entidades financieras privadas para dotar de fondos a un proyecto. A continuación vamos a señalar aquellos bancos de desarrollo más representativos:

BANCO EUROPEO DE INVERSIONES

El BEI financia tanto proyectos públicos como privados. Concede préstamos a l/p para proyectos de inversión de capital pero no concede subvenciones. Financia proyectos dentro de la UE y fuera de la UE si son de interés para Europa. No financia más del 50% del coste de un proyecto.

INTERNATIONAL FINANCE CORPORATION

Insitución perteneciente al Grupo Banco Mundial que apoya proyectos privados en países emergentes mediante la concesión de préstamos y la participación en el capital social. Además, ofrece diversos servicios de asesoría.

Ofrecen diferentes tipos de productos financieros como deuda senior, préstamos participativos, Deuda subordinada, capital, etc.

MULTILATERAL INVESTMENT GUARANTEE AGENCY

MIGA es un intitución de la misma naturaleza que CESCE en España. Cubre riesgos políticos extendidos a bancos y empresas participantes en proyectos privados en países emergentes.

BANCOS REGIONALES DE DESARROLLO

Financian proyectos públicos y privados en su ámbito específico de desarrollo. Entre los más destacables tenemos al BID (Banco Interamericano Desarrollo), el Banco Asiático de Desarrollo y el Banco Africano de Desarrollo.

Organismos de promoción de la internacionalización

Suele ser habitual que los emprendedores tengan cierto desconocimiento sobre los organimos y entidades públicas que pueden cooperar con el desarrollo de sus proyectos de internacionalización.

Estos organismos promueven y lanzan cada año multitud de programas de diversa naturaleza con el objetivo de ayudar a las empresas a exportar o invertir en el exterior. A continuación vamos a señalar aquellos organismos españoles más representativos dentro del panorama de la internacionalización en España.

Instituto Español de Comercio Exterior ( ICEX )

El ICEX es un organismo público dependiente del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio cuyo objetivo promover las exportaciones e inversiones en el exterior por parte de las empresas españolas. Para ello, pone a disposición del emprendedor programas de promoción comercial, programas de formación de técnicos en comercio exterior, impulsa las inversiones en el exterior mediante ayudas técnicas y financieras, etc. En otro post hablaremos de algunos de los programas más significativos del ICEX.

Quizás, el gran valor que aporta el ICEX es la extensa red de oficinas comerciales en el exterior lo que le permite hacer un trabajo de campo riguroso, fiable, en profundidad y adaptado a todas las necesidades de los emprendedores que solicitan información sobre cualquier país.

CESCE

Se trata de un grupo corporativo cuyo principal accionista es el estado y que se encarga de asegurar operaciones con el exterior por diversos riesgos (comerciales, políticos, de inversión...). Gran parte de estos riesgos CESCE los asegura por cuenta del estado.

CESCE funciona con bastante eficiencia y gracias a esta entidad se han realizado operaciones de gran relevancia y magnitud.

COFIDES
Compañía estatal que financia proyectos privados de inversión en el exterior siempre que sean vaibles y haya un interés español en ellos. La financiación de COFIDES suele ser mediante aportaciones a recursos propios aunque más adelante hablaremos de las posibilidades de financiación de un proyecto de inversión.

En resumen podríamos decir que COFIDES es una empresa de capital riesgo público que financia proyectos de inversión en el exterior.

CÁMARAS DE COMERCIO

Las Cámaras de Comercio dedican importantes recursos para promover la internacionalización de las empresas y ofrecer apoyo técnico y logístico a las acciones exportadoras de las empresas. El plan cameral ( del que ya hablamos en el post anterior ) recoge todas las acciones que realizan. Entre ellas podemos destacar acciones de promoción, cursos de formación, actividades de asesoramiento, etc.

ORGANISMOS REGIONALES - FOMENTO DE MERCADOS

Las CCAA cuentan con empresas públicas dedicadas a promover las exportaciones e internacionalización de las empresas regionales pertenecientes a su Comunidad Autónoma. En el caso de Extremadura tenemos Fomento de Mercados.

Fomento de Mercados presta dos servicios básicos: Acciones de promoción (ferias, misiones comerciales, etc.) y acciones de formación. Además lleva a cabo dos programas especiales de promoción de marca a través de Alimentos de Extremadura y Piedra Natural.

Por otro lado, Fomento de Mercados pone a disposición de las PYMES extremeñas y los consorcios dos programas específicos: Plan PYMEX y Consorcios. El plan PYMEX consiste en la incorporación de un colaborador formado en comercio exterior en las empresas extremeñas jun to con otra serie de acciones de apoyo técnico y de asesoramiento.

Fomento de Mercados cuenta con un total de 13 oficinas en Brasil, China, EEUU, México, Portugal, Bélgica, Túnez, Marruecos, Alemania, Francia, Polonia, Rusia y Reino Unido.

Herramientas online de apoyo al emprendedor en su proyecto de internacionalización

Hoy en día los emprendedores tienen a su disposición una gran cantidad de valiosas herramientas online disponibles de forma gratuita que pueden facilitarles mucho las cosas a la hora de estudiar la internacionalización de sus proyectos. Estas herramientas suelen proceder de organismos públicos de apoyo a la internacionalización subidas en sus respectivas paginas Web.

A continuación vamos a ver algunas de estas herramientas y explicar cómo pueden ayudar a los emprendedores en la ardua tarea de internacionalizar sus proyectos.

Pasaporte al exterior (www.icex.es). Requiere registro previo.

Se trata de una herramienta que permite al emprendedor estudiar a fondo su proyecto, gestionarlo e incluso adquirir una formación profunda en aspectos de la internacionalización de un proyecto a través de sus excelentes y didácticas explicaciones. El gran valor que tiene esta herramienta no sólo está en sus contenidos didácticos sino en la multitud de herramientas accesorias (hojas de cálculo automatizadas, matrices de decisión, ...) que permiten al emprendedor hacer una profunda y rigurosa reflexión sobre la viabilidad de su proyecto de internacionalización en mercados exteriores.

Además, a través de pasaporte al exterior, el emprendedor podrá conocer los trámites operativos que requiere la empresa como por ejemplo solicitar ofertas de transporte, seguros, acceso a financiación, elaboración de ofertas y contratos, etc.

Finalmente, a través de esta herramienta, el emprendedor tendrá acceso a los apoyos disponibles de la administración española y realizar sus tramites online.

CAUCE. Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior.

Se trata de un servicio gratuito que resuelve cualquier duda sobre comercio exterior con independencia del estado de avance del proyecto. A través de CAUCE se podrá obtener asesoramiento en los siguientes campos:

• Trámites y documentación.
• Estrategias de internacionalización en mercados exteriores.
• Oportunidades de negocio y contratación internacional.
  
• Estudios de mercado.
• Programas de apoyo a la internacionalización.
• Financiación.
• Arbitraje Internacional.
  

Plan cameral. http://www.plancameral.org/

Se trata de una guía especializada puesta a disposición del emprendedor por parte de las cámaras de comercio. A través de esta herramienta se abordan tres grupos básicos para el comercio exterior:

1. Programas de promoción exterior: Aquí se proporciona al emprendedor toda la información sobre las acciones de las cámaras de comercio de apoyo a la empresa. El emprendedor tendrá acceso a acciones de promoción, información y formación llevadas a cabo por todas las cámaras de comercio de España.
2. Información sobre comercio exterior: En este apartado se pone a disposición del emprendedor herramientas muy utiles para gestionar la internacionalización de su proyecto. En este sentido cabe destacar el programa de consultas Cabi, Documentos Casce, Estudios de mercado Cadoex, directorio de importadores y exportadores, Documentos de exportación por país o la normativa aduanera.
3. Herramientas de apoyo al exportador: Proporciona a las empresas una serie de documentos, guías y suscripciones para apoyar la internacionalización de las mismas. En este apartado destacan las guías de apoyo a la exportación en las que se desarrollan apartados temáticos concretos sobre la exportación.

Fuentes de información para la internacionalización

Actualmente, gracias a Internet, es relativamente sencillo acceder a información útil y que aporte valor para cualquier proyecto de internacionalización en prácticamente la totalidad de los países permitiendo al emprendedor no sólo evaluar las posibilidades de su proyecto sino también adquirir conocimientos, encontrar potenciales clientes, etc.

A continuación vamos a indicar aquellos enlaces más significativos que pueden contener información útil y de valor para el emprendedor que desea llevar a cabo un proyecto de internacionalización:

Portales de Oficinas económicas y comerciales

Las oficinas comerciales, adscritas al ministerio de industria, turismo y comercio, aportan una gran cantidad de información sobre cada uno de los países en los que están presentes. En estos portales podemos encontrar información general del país, estudios de mercados, guía país, estudios de flujos de inversión, información sobre las relaciones bilaterales entre España y el país en cuestión, informes macroeconómicos, actividades de promoción o enlaces de interés entre otros recursos.

www.oficinascomerciales.es

Portal del ICEX

La página Web del Instituto Español de Comercio Exterior es una de las más visitadas y referenciadas en el ámbito del comercio exterior. En este portal podremos encontrar todo tipo de información como calendario de actividades para buscar ferias y eventos, estudios de mercados y otros documentos, directorios de exportadores, asociaciones y organismos, consultas sobre mercados exteriores, financiación multilateral, oportunidades de negocios internacionales, estadísticas de comercio exterior, enlaces de interes y mercados electrónicos.

En algunos casos la disponibilidad de esta información requiere el registro previo del emprendedor en el portal.

www.icex.es

COFACE

COFACE es una compañía aseguradora de riesgos comerciales que proporciona información muy útil para evaluar los riesgos que entraña el país elegido por el emprendedor para comenzar con la internacionalización de su proyecto.

En www.trading-safely.com podremos evaluar los riesgos sectoriales, riesgos país, previsiones y el clima para hacer negocios del país seleccionado.

Doing Business del Banco Mundial, CIA World Factbook y World Economic Outlook del FMI

El Banco Mundial elabora un raking en el que evalua la facilidad para hacer negocios de cada país. Cada parámetro viene explicado en profundidad y permite obtener una visión general sobre la accesibilidad del país, carga fiscal, facilidad de entrada y salida de inversiones, etc.

www.doingbusiness.org/economyrankings

The World Factbook proporciona información sobre aspectos geográficos, sociales, políticos, económicos,... sobre cada país.

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

El FMI elabora informes con estimaciones económicas de cada país.

www.imf.org

Portal de Barreras al comercio

Ofrece información sobre los problemas que encuentran las empresas españolas en el comercio de bienes y servicios con países terceros tanto de tipo legal como por las prácticas llevadas a cabo por el comercio local. Básicamente, informa a las empresas españolas sobre:

• Barreras al comercio exterior.
• Proyectos de medidas que puedan afectar a los intereses de las empresas españolas, así como las gestiones que se están realizando para evitar o reducir el impacto de tales medidas.
• Marco de relación con el país.
• Ficha país.

http://www.barrerascomerciales.es/

Criterios de selección de países

Para realizar un selección de países es aconsejable escoger tres países procedentes de un mismo área geográfica con el objetivo de realizar un análisis comparativo pormenorizado de las tres opciones escogidas. No obstante, en muchas ocasiones es probable que haya que descartar los países seleccionados debido a que no se adaptan a las necesidades ni requisitos específicos del proyecto.

La selección de mercados exteriores debe realizarse de modo sistemático aplicando a cada una de las opciones escogidas una serie de criterios generales y específicos para posteriormente realizar un análisis comparativo entre ellos mediante una matriz de selección.

Criterios Generales
Pueden definirse como criterios comunes independientemente de la naturaleza del proyecto de internacionalización. Con estos criterios se trata de abarcar aquellos aspectos más generales de cada país. Los criterios generales pueden agruparse en torno a tres grupos claramente diferenciados

1. El potencial del mercado: Se mide por la capacidad que tiene un mercado para comprar productos y servicios de otros países. Algunas variables que miden este parámetro son:

• Datos generales del país: PIB, Renta per cápita, tasa de paro, inflación, evolución de la divisa...
• Perspectivas de crecimiento del PIB, para lo que podemos servirnos de los datos estimados del FMI.
• Volumen de importación en cantidad y valor y tasa de apertura al exterior.
• Cuota de las exportaciones españolas en el mercado objetivo.

2. Facilidad de Acceso al mercado: analizar obstaculos a la entrada de productos de otros países, para ello una herramienta de gran utilidad es el ranking doing business del Banco Mundial que mide la facilidad para hacer negocios en un país en base a una serie de índices y variables seleccionadas.

3. Seguridad del mercado seleccionado: Se debe tener en cuenta el riesgo del país con el que se van a llevar a cabo las relaciones comerciales. COFACE realiza un análisis riesgo país bastante pormenorizado que puede ayudar a los emprendedores a realizar una primera estimación sobre la seguridad que ofrece el mercado seleccionado.

Criterios Específicos

Con los criterios específicos tratamos de realizar un análisis ad hoc adaptado al perfil específico de nuestro proyecto. Por ejemplo, si tenemos una empresa de juguetes y queremos exportar a otro país, un dato fundamental será estimar cual es el tamaño del mercado potencial analizando la pirámide poblacional de cada país para determinar la cantidad de población comprendida entre los 3 y 10 años. Asimismo, también habrá que determinar si se trata de un país con una tasa de natalidad creciente, con una población joven y con un consumo en juguetes suficientemente amplio como para que el mercado sea atractivo.

Una vez analizados los criterios generales y específicos se trata de construir una matriz en la que se valoren aquellos aspectos analizados anteriormente entre los tres países seleccionados. Normalmente, se le suele dar un valor doble a los criterios específicos ya que tienen un mayor peso en la decisión de internacionalización del proyecto.

PAÍSES SELECCIONADOS

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PAÍSES SELECCIONADOS